Tengo un cliente en la agencia de comunicación que me exponía sus dudas sobre el Black Friday, me explicaba como esta fecha se había convertido en un dolor de cabeza para su marca.

El Black Friday es una oportunidad de realizar las compras de navidad con descuento para muchos consumidores, y una costumbre importada del mercado americano que no ha parado de crecer en los últimos años, siendo ya parte de las ventas navideñas en muchos casos.

El cliente que dirige una marca de Beauty selectiva, con un extenso catálogo de productos y con un buen volumen de ventas, mayormente realizadas en el canal Off y con un creciente canal de ventas Online. Todas ellas repartidas en diferentes momentos del año, con un pico importante en el periodo de las navidades, que puede representar el éxito o el fracaso del ejercicio. Su marca me explicaba, nunca se ha querido posicionar en el mundo de las ofertas, de los descuentos y promociones. Ya que rebajaban el prestigio y la exclusividad de esta.

Eso si en los últimos ejercicios sus ventas en noviembre, periodo prenavideño y especialmente en la época del Black Friday no han dejado de caer, hasta el punto de que noviembre se estaba convirtiendo en un mes perdido, siendo esto algo que ahora la marca ya no podía permitirse. Llegado a este punto el cliente me hace una pregunta abierta.

¿debo sumarme al Black Friday y conseguir ventas o seguir posicionándome en contra, aunque no venda?

Esto nos llevó a repasar puntos negativos asociados al Black Friday, a hablar sobre el ya conocido como #blackfraude en el que se hinchan los precios, para luego presentarlos con grandes rebajas. O sobre el peor servicio o calidad que se presentan en ocasiones con estas ofertas. A la vez que identificábamos los puntos positivos, como la importante oportunidad de ventas gracias a la gran movilización de consumidores, siendo un estupendo momento para hacer que las marcas penetren nuevos targets, sectores sociales o zonas, por ejemplo.

Entonces si decidía que si al Black Friday, ¿Cómo lo hacía? ¿cómo explicaba esto a los fieles consumidores de la marca?  ¿y sería una buena “nueva” política?

Al cabo de unos días los pasos que tomo la compañía no solo solventó su dilema sino que le trajeron éxito, crearon una nueva manera de hacer que fue muy relevante en el crecimiento de la empresa. ¿Quieres saber que decidió nuestro cliente, saber que le recomendamos y cuál fue la solución final?

Muy fácil, la propuesta fue exponer el dilema a sus clientes y que fueran ellos, los que propusieran la estrategia a seguir. Este ejercicio de aprendizaje y de foco cliente en la toma de decisiones, fue un dinámica que la compañía generalizo y que genero un engagement tremendo entre sus compradores más fieles. Los cuales se sintieron en el foco de las políticas de la compañía, valorando muy positivamente estas acciones, devolviéndolas en forma de compromiso y fidelidad.

Y como supongo os preguntáis si al final hubo descuentos, os diré que sí, sí que hubieron, pero que no se realizaron en el contexto estricto del Black Friday, sino una fecha cercana pero propia de la marca que los clientes crearon, bautizaron e hicieron suya, de su clan, disparando las ventas y con una clientela contenta que valora los esfuerzos de su compañía favorita.

Por su parte la empresa no solo tuvo un valioso aprendizaje y solvento su dilema, además acabo salvando ese noviembre y muchos otros que vinieron después ;)