La digitalización del Sampling

El perfume es mucho más que un producto, es emoción, sensaciones y personalidad unidas en un frasco. A lo largo de la historia, las fragancias han servido para evocar recuerdos y han tenido un rol esencial en reforzar la identidad personal. Sin embargo, en el entorno digital, esta conexión sensorial tan inspiradora se rompe. A diferencia de otras categorías de belleza, la perfumería depende del sentido del olfato y de cómo evoluciona sobre cada piel, lo que a priori convierte al e-commerce en un territorio complicado para la venta de fragancias.EL RETO DE TRASLADAR LA EXPERIENCIA OLFATIVA AL CANAL E-COMMERCE: EL PAPEL CRUCIAL DEL SAMPLINGEn plena era digital, los profesionales de marketing de las marcas de perfumería se enfrentan a una pregunta clave: ¿Cómo trasladar la experiencia olfativa al mundo digital? La respuesta está en diseñar una correcta estrategia de sampling capaz de captar la atención del consumidor potencial.Y es que puede parecer evidente, pero lo cierto es que si una marca no tiene definida una buena estrategia de sampling en su plan de marketing, la competencia sí lo hará, ganando ventaja en un mercado donde captar la atención del consumidor es clave y cada vez más difícil.En un sector donde la diferenciación y el recuerdo de marca marcan la diferencia, facilitar el acceso a la fragancia es lo que realmente puede convertir un descubrimiento en una compra.EL DILEMA DEL E-COMMERCE EN PERFUMERÍAEl perfume es un producto que, en la mayoría de los casos, no suele comprarse sin haberlo probado antes. Otros productos de belleza pueden explicarse y a través de imágenes y contenidos se puede influir en la decisión de compra, en perfumería en cambio el sentido del olfato es el factor determinante y ese es el challenge fuera de tienda física. La realidad es que el consumidor difícilmente adquirirá una fragancia nueva online si no la ha experimentado antes, salvo que se trate de una compra recurrente o esté motivado por un precio muy asequible o una promoción muy agresiva de una marca que ya conozca. Por muy detalladas y evocadoras que sean las descripciones olfativas, nada sustituye la sensación de probar un perfume en la propia piel y percibir cómo evoluciona ene esta con el paso del tiempo.En este contexto, las muestras se convierten en un punto de encuentro clave entre la marca y el consumidor. Algunas marcas han comprendido esta necesidad y han implementado estrategias para minimizar el desperdicio y optimizar la experiencia del consumidor y fomentar el engagement. Un ejemplo es Sephora España, que tiene un sistema llamado "¡Prueba…primero!" en el que con cada compra online de una fragancia se envía el tamaño regular de venta y el formato minitalla, permitiendo así al consumidor que pruebe la fragancia antes de comprometerse con el formato grande. Y es que si al probar la muestra la fragancia no le convence, puede devolver el producto full-size sin abrir, evitando así el desperdicio de recursos y promoviendo un consumo más consciente y sostenible. Una solución sin duda respetuosa con el medioambiente y también con el consumidor que éste valora positivamente. Y es que acciones de este tipo son un ejemplo de estrategia de distribución con las que no solo se aumenta la confianza del consumidor, sino que también se mejora la experiencia de compra y se fomenta la fidelización.HACIA UNA NUEVA MEDICIÓN DEL IMPACTO: TRAZABILIDAD Y DATOSSi bien el sampling tiene un valor evidente en perfumería, uno de los mayores obstáculos para las marcas sigue siendo la falta de trazabilidad. ¿Qué ocurre con la muestra una vez llega al consumidor? ¿Ha sido utilizada? ¿Ha influido en la decisión de compra?Este punto ciego en la cadena de valor limita la optimización de campañas y la justificación de la inversión. Es aquí donde la digitalización del sampling ofrece un nuevo escenario: integrar tecnologías que permitan medir el impacto real, recoger feedback del consumidor, analizar tasas de conversión y afinar los públicos objetivo.En este contexto, desde Sampling Innovations hemos desarrollado Smart Sampling, una solución que permite dotar a cada muestra de un código QR vinculado a una experiencia digital personalizada. A través de esta plataforma, el consumidor puede descubrir más sobre la fragancia e interaccionar con la marca a través de un avatar personalizado, compartir su opinión tras probarla, acceder a beneficios exclusivos y, lo más importante, vivir una experiencia fomentando el engagement y proporcionando a las marcas información valiosa con datos reales sobre el uso de la muestra, la percepción del producto y su influencia en la decisión de compra.Esta trazabilidad permite transformar una acción tradicional en una herramienta estratégica orientada a resultados, donde cada muestra cuenta y se miden.SEIS PRINCIPIOS PARA UNA ESTRATEGIA DE SAMPLING EFICIENTE EN E-COMMERCELa efectividad de una campaña de sampling digital no depende solo de tener una muestra atractiva, sino de cómo se diseña todo el ecosistema que la rodea. Aquí seis principios clave para maximizar su impacto:1. Targeting inteligente: segmentar con criterioNo todas las muestras deben llegar a todos los públicos. Si se dispone de datos de compra previos (como ticket medio, historial de productos adquiridos o categoría de preferencia), se puede personalizar la muestra enviada. Por ejemplo, si un usuario suele comprar fragancias premium, es lógico ofrecerle una muestra alineada con ese nivel de gama. Igualmente, si en el registro el consumidor indica su género o edad, se puede optar por una fragancia más juvenil o más sofisticada, según corresponda. Un buen targeting no solo aumenta las posibilidades de conversión, sino que optimiza el coste de la campaña.2. Muestra representativa y funcionalLa muestra debe ser fiel al producto original y ofrecer una experiencia de uso lo más real posible. Además, el diseño también comunica marca: incluso en formatos pequeños, una muestra puede transmitir lujo, frescura, innovación o elegancia.3. Formato adecuado al canalEs esencial tener en cuenta cómo se distribuirán. Los formatos deben ser resistentes y adaptables a la logística del e-commerce. Evitar aquellos que sean más frágiles para garantizar una buena experiencia desde el primer contacto.5. Medición de resultados: datos que justifican la inversiónUna de las grandes ventajas del sampling digital es la posibilidad de medir. Existen modelos que permiten cruzar datos para entender mejor su impacto. Por ejemplo, en sistemas como el de Sephora que hemos mencionado anteriormente, se puede comparar cuántas devoluciones hay en compras con muestra frente a compras sin muestra, ofreciendo un indicador real del nivel de satisfacción. También es posible utilizar códigos únicos o encuestas post-prueba para recoger insights cualitativos directamente del consumidor.6. Muestras premium con valor percibidoAunque tradicionalmente se ha entendido el sampling como una acción gratuita, cada vez más marcas apuestan por ofrecer muestras de mayor calidad a un precio simbólico. Esta opción no solo ayuda a cubrir costes, sino que añade valor percibido al producto: el consumidor lo aprecia más, se implica más en la experiencia y está más predispuesto a comprar si la muestra cumple sus expectativas. Además, permite ofrecer un primer contacto con productos más exclusivos de forma accesible.

La digitalización del Sampling

A diferencia de otras categorías de belleza, la perfumería depende del sentido del olfato y de cómo evoluciona sobre cada piel, lo que a priori convierte al e-commerce en un territorio complicado para la venta de fragancias

Jordi Calduch

CEO y co-fundador Sampling Innovations Europe